Eine überzeugende Elevator Presentation braucht weder Bühne noch PowerPoint. Entscheidend ist die Fähigkeit, komplexe Inhalte zu strukturieren, Relevanz zu erkennen und eine klare Botschaft auf den Punkt zu bringen. Genau hier zeigt sich, wie Präsentationskompetenz weit über die klassische Präsentation hinaus die tägliche Business-Kommunikation prägt.

Präsentation ohne Präsentation?

Den Begriff Elevator Pitch kennt fast jeder aus der Geschäftswelt. Die Situation ist einfach: Stellen wir uns vor, wir steigen mit jemandem in einen Aufzug, dem wir eine Idee, ein Unternehmen, ein Produkt oder einfach uns selbst vorstellen möchten. Wir haben nur die Zeit von ein paar Stockwerken. Dreißig Sekunden, eine Minute, vielleicht zwei. Bis sich die Tür öffnet, muss das Wesentliche gesagt sein.

Aber was bedeutet dann Elevator Presentation? Auf den ersten Blick scheint etwas an dem Begriff nicht zu stimmen. Ein Pitch kann natürlich kurz sein. Kürze gehört sogar fast zum Genre. Das Wort Präsentation hingegen ruft etwas Größeres hervor: einen Vortragsraum, ein Publikum, eine sorgfältig aufgebaute Storyline, professionelle Folien, PowerPoint, Datenvisualisierung, vielleicht zwanzig oder dreißig Minuten, um ein komplexes Thema zu entfalten.

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In einem Aufzug gibt es all das nicht. Keinen Projektor, keine Folien, keine Agenda, keinen Anhang, keine Bühne. Und was vielleicht noch wichtiger ist: In der Regel gibt es auch kein Publikum, das gekommen ist, um uns zuzuhören. Doch gerade der Begriff Elevator Presentation kann uns helfen, etwas Wichtiges über die moderne Geschäftskommunikation zu erkennen. Was passiert nämlich, wenn wir einer Präsentation fast alles nehmen, was wir traditionell für eine Präsentation halten? Erstaunlich viel bleibt übrig.

Was bleibt, wenn PowerPoint verschwindet?

Zuerst bleiben zwei Menschen. Der eine möchte etwas zeigen. Der andere muss entscheiden, ob es sich lohnt, dem Aufmerksamkeit zu schenken. Es bleibt ein Thema, das für sich genommen wahrscheinlich zu groß ist, um es in ein oder zwei Minuten zu erklären. Deshalb bleibt die Aufgabe der Selektion. Es bleibt eigentlich eine Frage: Was ist jetzt das Wesentliche? Es bleibt die Perspektive des Publikums: Zu wem spreche ich, was weiß er vielleicht schon, was könnte für ihn relevant sein?

Es bleibt die Struktur. Selbst in zwei Minuten ist es nicht egal, womit wir anfangen, was danach kommt und wohin wir gelangen wollen. Es bleibt die Argumentation und es bleibt die Geschichte. Es bleiben die Sprache und die Präsenz. Und es bleibt eine sehr wichtige Frage: Was möchte ich, dass der andere von dem versteht, was ich vertrete?

Eigentlich ist nur die äußere Infrastruktur der Präsentation verschwunden. Und damit wird plötzlich etwas sichtbar, was eine dreißigseitige PowerPoint Präsentation leicht verdecken kann: Die Präsentation ist niemals an PowerPoint gebunden.

Die Elevator Presentation als Stresstest

Wir sollten die Elevator Presentation nicht unbedingt als eine Variante des Elevator Pitches betrachten. Wir können sie vielmehr als einen besonderen Stresstest für die Präsentationskompetenz ansehen. Was bleibt von dem, was wir in einem Präsentationstraining lernen, wenn wir die gewohnten Werkzeuge wegnehmen? Fast alles, nur in einer viel konzentrierteren Form. In einer traditionellen Präsentation können wir es uns leisten, einen Gedanken über mehrere Folien hinweg zu entfalten. In einem kurzen Gespräch haben wir diese Möglichkeit nicht. Wenn wir nicht wissen, was unsere wichtigste Aussage ist, wird das sofort offensichtlich.

In einer Präsentation können wir den Kontext auf einer separaten Folie darstellen. In einer Aufzugsituation müssen wir in wenigen Sätzen vermitteln, wie viel Kontext überhaupt nötig ist. In einer Präsentation kann die visuelle Hierarchie helfen zu zeigen, was wichtig und was zweitrangig ist. Im Aufzug müssen wir das mit unserer Sprache tun. In einer Präsentation kann ein gut gestaltetes Prozessdiagramm einen Zusammenhang sichtbar machen. Bei der Elevator Presentation müssen wir denselben Zusammenhang so formulieren, dass die andere Person ihm folgen kann. Die begrenzte Zeit hebt die Präsentationskompetenz also nicht auf, sondern macht sie sichtbar.

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Kürze bedeutet nicht, schneller zu sprechen

Das ist besonders wichtig, denn die Aufzugsituation kann leicht missverstanden werden. Wenn wir wenig Zeit haben, neigen wir vielleicht dazu zu denken, dass wir so viele Informationen wie möglich in kürzester Zeit übermitteln müssen. Wir sprechen schneller, verdichten die Sätze, listen die wichtigsten Vorteile auf. Wir versuchen, das, was wir normalerweise in zehn Minuten sagen würden, in dreißig Sekunden zu pressen.

Aber das ist keine kurze Kommunikation, das ist eine verstümmelte lange Kommunikation. Die beiden sind sehr unterschiedlich. Professionelle Kürze ist keine Leistung des Zeitmanagements, sondern eine des Denkens. Sie bedeutet, dass ich in der Lage bin zu entscheiden: Was ist jetzt wichtig, was ist für diese Person wichtig, was muss sie verstehen und was muss ich noch nicht sagen.

Letzteres ist besonders schwierig. Wer viel über sein eigenes Thema weiß, hat in der Regel eine Menge zu sagen. Fachliche Kompetenz zeigt sich jedoch nicht nur darin, dass wir über viele Informationen verfügen. Sondern auch darin, dass wir erkennen, welche Information wann benötigt wird.

Das Ziel ist nicht, alles zu sagen

An diesem Punkt wird der zweite Teil des Begriffs Elevator Presentation besonders wichtig. Denn mit der klassischen Interpretation des Elevator Pitches ist der Gedanke des „Verkaufens“ stark verbunden. Verkaufe deine Idee, verkaufe dein Unternehmen, verkaufe dich selbst. Überzeuge den anderen in dreißig Sekunden. Das ist in bestimmten Situationen natürlich relevant. Ein Startup-Gründer möchte das Interesse eines Investors wecken. Ein Vertriebsmitarbeiter möchte einem potenziellen Kunden zeigen, warum es sich lohnt, das Gespräch fortzusetzen.

Aber ist das Ziel wirklich, bis sich die Aufzugtür öffnet, das „Ganze“ zu verkaufen? Kaum. Ein komplexes Geschäftsangebot kann man nicht in anderthalb Minuten verantwortungsvoll beurteilen. Genauso wenig wie den Wert einer Investitionsentscheidung oder einer fachlichen Zusammenarbeit. Und vielleicht ist das auch gar nicht nötig. Der Erfolg einer Elevator Presentation lässt sich vielmehr an einem folgenden Satz messen: „Das ist interessant. Erzählen Sie mehr davon.“ Das ist ein gewaltiger Unterschied. Wir wollen die Kommunikation nicht abschließen, wir wollen sie fortsetzbar machen.

Eine gute Elevator Presentation öffnet Raum

Daraus folgt, dass eine Elevator Presentation nicht zwangsläufig eine Miniatur-Vertriebspräsentation ist. Sie muss nicht alles enthalten. Im Gegenteil, sie funktioniert gerade dann gut, wenn sie nicht versucht, alles zu enthalten. Ihre Aufgabe kann es sein, ein relevantes Problem, einen Gedanken, eine Möglichkeit oder eine Perspektive so klar aufzuzeigen, dass die andere Person einen Grund hat, die nächste Frage zu stellen. In diesem Sinne ist eine der wichtigsten Kompetenzen der kurzen Kommunikation nicht die Verdichtung, sondern das Offenlassen. Zu wissen, wo man aufhören muss. Zu wissen, was die andere Person fragen muss. Zu wissen, wie man einen Gedanken so abschließt, dass das Gespräch dabei nicht endet. Und dafür braucht man nicht in erster Linie einen auswendig gelernten Pitch-Text, sondern vielmehr ein präsentationsorientiertes Denken.

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Die Präsentation ist kein Produkt, sondern eine Kompetenz

Und hier kommen wir zur vielleicht interessantesten Lektion der Elevator Presentation. Wir neigen dazu, die Präsentation als eine Situation zu betrachten. Es gibt eine Startzeit, ein Publikum, ein Präsentationsdeck. Es gibt einen Vortragenden und zwanzig Minuten für die Rede. Dann endet der Vortrag, wir klappen den Laptop zu und verlassen die Präsentationssituation. Aber was passiert mit der Kompetenz, die wir dabei genutzt haben? Nichts, sie bleibt bei uns.

Wenn wir gelernt haben, zwischen Thema und Botschaft zu unterscheiden, verlieren wir diese Fähigkeit auch dann nicht, wenn wir PowerPoint schließen. Wenn wir gelernt haben, in der Perspektive des Publikums zu denken, kommt das auch in einem spontanen Gespräch mit einem Kunden zum Tragen. Wenn wir gelernt haben, relevante Informationen auszuwählen, können wir auch am Anfang eines Meetings schneller auf den Punkt kommen.

Wenn wir gelernt haben, in Strukturen zu denken, spüren wir auch beim Schreiben einer E-Mail, dass der Leser nicht unbedingt die Chronologie der Ereignisse braucht, sondern die für die Entscheidung notwendigen Informationen. Wenn wir gelernt haben, natürlich präsent zu sein und etwas zu vertreten, brauchen wir dafür auch keine Bühne. Die Präsentationskompetenz bleibt also nicht im Vortragsraum, sie verlässt mit uns die Tür.

Wenn die Kompetenz in den Alltag durchsickert

Vielleicht können wir es auch so formulieren: Die Präsentationskompetenz beginnt, in die alltägliche Geschäftskommunikation durchzusickern. Zuerst lernen wir, klar zu strukturieren, um eine bessere Präsentation zu erstellen. Dann bemerken wir, dass unsere Meetings kürzer geworden sind. Wegen eines Pitches lernen wir, unsere wichtigste Aussage zu formulieren, und später geben wir auch in der Betreffzeile einer E-Mail genauer an, was wir wollen. In einem Präsentationstraining lernen wir, auf das Publikum zu achten. Später erkennen wir in einem Videoanruf schneller, dass die andere Partei eine ganz andere Frage erwartet, als die, auf die wir uns vorbereitet haben. Wir lernen, das künstliche Rauschen von der Folie zu entfernen, und plötzlich werden auch unsere Sätze weniger. Nicht, weil wir weniger wissen. Sondern weil wir genauer wissen, was wir vermitteln wollen.

An diesem Punkt geht es beim Präsentationstraining nicht mehr nur um die Entwicklung eines einzigen Kommunikationsgenres. Es geschieht etwas Allgemeineres. Was sagst du, wenn du keine Zeit hast zu präsentieren? Stellen wir uns eine einfache Situation vor. Eine Konferenz ist zu Ende. Jemand, den wir schon einmal getroffen haben, wendet sich an uns: „Woran arbeitet ihr gerade?“ Keine Folie: Wir haben uns nicht auf diese Frage vorbereitet.

Wir haben keine fünf Minuten, um den Hintergrund des Projekts zu erläutern. Dennoch treffen wir in wenigen Sekunden eine ganze Reihe von Entscheidungen. Was weiß er darüber? Was könnte für ihn interessant sein? Mit welchem Detail soll ich anfangen? Was ist der eine Satz, in dem ich das Wesentliche formulieren kann? Wie viel soll ich reden? Wann soll ich aufhören? Achte ich darauf, wie er reagiert?

Ändere ich meinen nächsten Satz je nachdem, was ich sehe? Das ist bereits eine Elevator Presentation. Der Aufzug ist eigentlich nebensächlich: Es kann ein Konferenzflur, ein Networking-Event, ein Taxi, ein Videoanruf oder ein spontanes Gespräch bei einem Kaffee sein. Der „Elevator“ ist nicht in erster Linie ein Ort, sondern eine kommunikative Bedingung.

Wenig Zeit. Begrenzte Aufmerksamkeit. Keine technische Infrastruktur. Und wir haben kein Recht anzunehmen, dass die andere Person von vornherein interessiert ist. In solchen Momenten zeigt sich wirklich, ob wir über Präsentationskompetenz verfügen. Denn wenn alles, was uns beim Präsentieren helfen könnte, verschwindet, müssen wir selbst präsentieren. Im nächsten Teil werden wir genau diese Kompetenz weiterverfolgen. Wir werden sehen, wie Storylining, Storytelling, die Perspektive des Publikums, die Selektion und die Präsenz des Vortragenden in die alltäglichen Situationen der Geschäftskommunikation „durchsickern“ – von der E-Mail über das Meeting bis hin zu den wenigen Minuten, in denen wir keine einzige Folie vor uns haben und dennoch genau wissen müssen, was wir zeigen wollen.

Wenn die Präsentationskompetenz den Vortragsraum verlässt

Am Ende des ersten Teils blieben wir auf einem Konferenzflur stehen. Jemand tritt an uns heran und stellt eine einfache Frage: „Woran arbeitet ihr gerade?“ Wir haben keine Präsentation vor uns. Keine Folien. Wir haben keine Storyline für dieses Gespräch vorbereitet, und es ist auch nicht sicher, wie viel Zeit die andere Person hat. Es können zwei Minuten sein. Es können fünf sein.

Es kann auch sein, dass in dreißig Sekunden jemand ankommt, mit dem er sich treffen muss. Dennoch tritt fast sofort all das in Kraft, was wir bei der Erstellung einer guten Präsentation verwenden. Zu wem spreche ich? Was weiß er vielleicht schon? Was könnte für ihn relevant sein? Was ist meine Aussage? Wie viele Informationen sind notwendig, damit er es versteht? Womit fange ich an? Was lasse ich weg? Und woran werde ich erkennen, ob es sich lohnt, fortzufahren?

Die Elevator Presentation ist aus dieser Sicht ein viel interessanteres Phänomen als eine gekürzte Präsentation. Sie zeigt, dass die während einer Präsentation erworbenen Kompetenzen nicht in dem Moment abschalten, in dem wir den Laptop zuklappen, sondern bei uns bleiben. Und wenn sie wirklich zur Gewohnheit geworden sind, beginnen sie auch die Art und Weise zu verändern, wie wir im Allgemeinen kommunizieren.

Die Präsentationskompetenz sickert durch

Das „Durchsickern“ ist vielleicht ein ungewöhnliches Wort, um eine Fachkompetenz zu beschreiben, aber es drückt genau aus, was geschieht. In einem Präsentationstraining lernen wir ursprünglich, zu strukturieren, um eine bessere Präsentation zu erstellen. Und dann verwenden wir plötzlich dasselbe Denken in einem Meeting. Wir lernen, zwischen Thema und Botschaft zu unterscheiden, weil wir keine Folie erstellen wollen, deren Titel einfach nur „Market Development“ lautet. Und nach einer Weile fällt uns auch beim Schreiben einer E-Mail auf, dass „Update regarding the current project status“ an sich noch nichts aussagt.

Was ist passiert? Warum ist das wichtig? Was muss derjenige, dem ich schreibe, darüber wissen? Muss er etwas tun? Die Präsentationskompetenz hat begonnen, in einer Situation zu wirken, die niemand als Präsentation bezeichnen würde. Und genau das zeigt, dass wir von einer echten Kompetenz sprechen.

Storylining ohne PowerPoint

Storylining ist vielleicht das beste Beispiel. Wir denken oft daran als eine Methode zum Aufbau einer Präsentation. Es gibt einen Ausgangspunkt, es gibt Zusammenhänge, Behauptungen, Beweise und Schlussfolgerungen. Wir ordnen diese in eine logische Reihenfolge, in der das Publikum unserem Denken folgen kann. Aber warum sollte das ausschließlich während einer Präsentation notwendig sein?

Stellen wir uns ein Führungskräfte-Meeting vor. Jemand erhält das Wort und beginnt so: „Zuerst möchte ich vielleicht ein wenig den Hintergrund erzählen, wie wir hierher gekommen sind…“ Zehn Minuten später weiß jeder viel mehr über die Geschichte des Projekts, aber es ist immer noch nicht klar, warum wir darüber sprechen. Das präsentationsorientierte Denken beginnt hier mit einer ganz anderen Frage: Was ist die Aussage, die dieses Publikum jetzt verstehen muss?

Es könnte zum Beispiel sein: „Wir können das Projekt mit den aktuellen Ressourcen nicht bis zum geplanten Termin abschließen, deshalb müssen wir heute zwischen zwei möglichen Lösungen wählen.“ Plötzlich ändert sich alles. Die Zuhörer wissen, warum sie da sind, die Hintergrundinformationen verschwinden nicht, aber sie erhalten eine Funktion. Es muss nur das davon erzählt werden, was zum Verständnis und zur Beurteilung der beiden Möglichkeiten notwendig ist. Das ist Storylining. Es gibt kein PowerPoint, und doch verwenden wir Präsentationskompetenz.

Der Slide-Headline funktioniert auch ohne Slide

Ähnliches geschieht mit dem Denken, das wir beim Slidewriting erwerben. Ein professioneller Slide-Headline benennt nicht einfach nur, worum es auf der Folie geht, sondern er stellt etwas fest. Er sagt nicht: „Sales Development“, sondern zum Beispiel: „Das Wachstum bei den Neukunden hat den Nachfragerückgang in den Kernmärkten ausgeglichen.“ Das erste ist eine Themenbezeichnung, das zweite eine Botschaft. Diese Unterscheidung ist auch dann äußerst wertvoll, wenn wir keine einzige Folie vor uns haben. In einer E-Mail, in einer Meeting-Einladung, in einem kurzen Statusbericht, in einer Teams-Nachricht. Oder eben während eines „Elevator-Gesprächs“.

Die Präsentationskompetenz lehrt uns, bevor wir beginnen, Informationen zu teilen, zu fragen: Was behaupte ich eigentlich? Erstaunlich viele geschäftliche Kommunikationen würden allein durch diese eine Frage kürzer werden. Nicht, weil weniger Informationen benötigt würden, sondern weil schneller klar würde, warum sie benötigt werden.

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Audience first – auch wenn wir nur zu zweit im Aufzug stehen

Eine weitere grundlegende Erkenntnis aus einem Präsentationstraining ist, dass es keine gute Präsentation an sich gibt. Es ist ein angewandtes Genre, wir präsentieren immer für jemanden. Dies wird bei der Elevator Presentation besonders deutlich. Wenn wir einen auswendig gelernten, neunzig Sekunden langen Text haben, den wir ohne Änderung einem Investor, einem potenziellen Kunden, einem Fachpartner oder einem zukünftigen Mitarbeiter vortragen, haben wir vielleicht den Text hervorragend gelernt, aber nicht unbedingt gelernt zu präsentieren. Denn dasselbe Unternehmen kann für alle vier Personen etwas anderes bedeuten.

Den Investor könnten der Markt und die Skalierbarkeit interessieren. Den Kunden das Problem, das wir lösen. Den Fachpartner die Möglichkeit der Zusammenarbeit. Und den zukünftigen Mitarbeiter, an welchem Problem er mit uns arbeiten kann und in welcher Organisation. Das Unternehmen ist dasselbe, die Relevanz nicht. Deshalb ist die professionelle Elevator Presentation nicht unbedingt eine perfekt auswendig gelernte Mini-Rede. Es ist vielmehr die Fähigkeit, sehr schnell die gemeinsame Relevanz zu finden.

Kürze ist eigentlich Selektion

Und damit kehren wir zur Zeit zurück. Was kann man in sechzig Sekunden sagen? Falsche Frage. Sehr viel. Wenn wir schnell genug sprechen, noch mehr. Die bessere Frage lautet: Was muss diesem Menschen in diesen sechzig Sekunden gesagt werden? Das ist bereits eine Präsentationsfrage. Denn die professionelle Selektion ist keine einfache Kürzung. Wenn wir aus einer zehnminütigen Präsentation satzweise neunzig Prozent streichen, erhalten wir nicht unbedingt eine gute Elevator Presentation.

Wir müssen das Ganze neu denken. Was ist die minimale Information, aus der das Problem verständlich wird? Was ist der eine Unterschied, der unsere Lösung interessant machen könnte? Was ist die Zahl, die wirklich etwas bedeutet? Was ist das Beispiel, das mehr sagt als drei allgemeine Behauptungen? Und vor allem: Was kann ich für später aufheben? Eine der schwierigsten Aufgaben eines Experten ist genau das. Etwas zu wissen – und es bewusst noch nicht zu sagen.

Auch das Storytelling verschwindet nicht

Bei einer Elevator Presentation haben wir keine Zeit für lange Geschichten. Daraus folgt jedoch nicht, dass es kein Storytelling gibt. Denn eine Geschichte ist nicht unbedingt eine Anekdote. Wir müssen nicht damit anfangen, dass „Es war einmal ein Kunde von uns…“ Die tiefere Funktion des Storytellings besteht darin, eine interpretative Verbindung zwischen den Informationen herzustellen. Es gab einen Zustand, etwas hat sich geändert, ein Problem ist aufgetreten, darauf wurde eine Antwort gefunden. Und daraus ergab sich eine neue Möglichkeit. Das kann sogar in drei Sätzen eine komplette Geschichte sein.

„Fertigungsunternehmen sammeln immer mehr Daten mit ihren Maschinen, aber ein erheblicher Teil davon bleibt ungenutzt. Wir haben ein System entwickelt, das diese Daten in Echtzeit-Wartungsentscheidungen umwandelt. Unsere Kunden reagieren also nicht erst, wenn die Maschine bereits ausgefallen ist.“

Wir haben nicht alles gesagt, aber es ist etwas passiert. Es gibt eine Ausgangssituation, ein Problem, eine Veränderung, eine Konsequenz. Und der Zuhörer kann bereits Fragen stellen.

Das Ziel ist nicht die Maximierung der Informationsübertragung

Das ist wichtig, weil eine der größten Gefahren der Elevator Presentation die Informationsgier ist. Wir haben wenig Zeit, also wollen wir alles hineinpacken. Was wir tun, seit wann, in wie vielen Ländern. Wer unsere Kunden sind, was unsere Technologie ist und natürlich, warum sie innovativ ist. Wie groß der Markt ist, welchen Preis wir gewonnen haben. Und bis der Aufzug das nächste Stockwerk erreicht, hat die andere Person zwar eine Menge Informationen erhalten, weiß aber nicht, warum sie das alles interessieren sollte. Die Präsentationskompetenz lehrt genau das Gegenteil. Man muss nicht die Menge der übermittelten Informationen maximieren, sondern die Relevanz. Das ist der Unterschied zwischen Informationsdichte und kommunikativer Präzision.

Auch die E-Mail kann eine Präsentationssituation sein

Und von hier aus ist es leicht zu sehen, wie weit diese Kompetenz „durchsickern“ kann. Nehmen wir eine ganz alltägliche E-Mail. Wir möchten einem Vorgesetzten signalisieren, dass bei einem Projekt ein Problem aufgetreten ist. Wir könnten es chronologisch schreiben: wann das Projekt begann, was letzte Woche passiert ist, mit wem wir gestern gesprochen haben, welche Antwort wir erhalten haben, was der Lieferant gesagt hat. All das ist wahr, aber braucht der Leser das?

Das präsentationsorientierte Denken fragt zuerst: Warum schreibe ich ihm? Wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen, sollte vielleicht der erste Satz das klarstellen. Danach können die Informationen folgen, die für die Entscheidung notwendig sind. Dasselbe Storylining, dieselbe Relevanzselektion, dieselbe Publikumsperspektive. Nur ohne Folie.

Das Meeting ist eine Präsentation – ohne eine Präsentation zu sein

Dasselbe geschieht in Meetings. Ein guter Präsentator ist nicht unbedingt derjenige, der jedes Meeting mit einer Präsentation eröffnet. Im Gegenteil, vielleicht braucht er sie nicht. Er kann die Situation in zwei Minuten zusammenfassen. Er kann zwischen Fakten und Schlussfolgerungen unterscheiden. Er kann klarmachen, in welcher Frage eine Entscheidung erforderlich ist. Er spürt, wenn die Zuhörer den Faden verloren haben: Er hält inne, formuliert neu, fragt nach. Und wenn jemand eine unerwartete Perspektive einbringt, bricht er nicht zusammen, weil er keine vorbereitete Folie dafür hat. Das ist nicht mehr nur Präsentationstechnik: Das ist kommunikative Agilität.

Die Elevator Presentation ist kein auswendig gelernter Text

Wie wir gesehen haben, sollten wir das Bild der perfekt im Aufzug vorgetragenen Mini-Rede endgültig loslassen. Natürlich kann und sollte man sich vorbereiten. Wir müssen in der Lage sein, kurz zu formulieren, was wir tun. Es lohnt sich, verschiedene Eröffnungen auszuprobieren. Wir können die prägnante Formulierung üben. Wir können lernen, den Fachjargon wegzulassen. Aber die wahre Kompetenz besteht nicht darin, jederzeit fehlerfrei dieselben neunzig Sekunden aufsagen zu können, sondern darin, auch in neunzig Sekunden kommunizieren zu können. Das ist etwas ganz anderes. Man muss auf die andere Person achten, bemerken, worauf sie reagiert, erkennen, wann sie die Botschaft versteht, aber auch spüren, wann nicht. Wissen, wann es sich lohnt, ein Beispiel zu nennen, und auch, wann man aufhören muss. Die gute Elevator Presentation ist daher paradoxerweise nicht unbedingt ein Monolog. Vielleicht wird ihre beste Version schon nach zwanzig Sekunden zu einem Gespräch.

Die Präsentationskompetenz bewährt sich, wenn es keine Präsentation gibt

Und vielleicht gelangen wir hier zum wichtigsten Punkt dieses Artikels. Eine Kompetenz ist dann wirklich zu unserer eigenen geworden, wenn wir sie nicht mehr ausschließlich in der Situation anwenden können, in der wir sie gelernt haben. Wenn wir nur dann in Strukturen denken, wenn wir PowerPoint erstellen, haben wir gelernt, eine Präsentation zu bearbeiten. Wenn wir auch in einer E-Mail, einem Meeting oder einem spontanen Gespräch in Strukturen denken, haben wir Kommunikationskompetenz erworben.

Wenn wir nur bei der Erstellung von Folien fragen, was die Hauptbotschaft ist, haben wir Slidewriting gelernt. Wenn wir auch in einem Führungsgespräch in der Lage sind, das Wesentliche in einem Satz zu formulieren, ist das Denken zur Fähigkeit geworden. Wenn wir nur auf der Bühne auf das Publikum achten, haben wir gelernt zu präsentieren. Wenn wir auch in einem Aufzug bemerken, dass die andere Person an etwas ganz anderem interessiert ist, als wir sagen wollten, haben wir gelernt zu kommunizieren. Vielleicht ist deshalb der Begriff Elevator Presentation so interessant. Der Aufzug nimmt uns fast alles, was wir als äußeres Zubehör der Präsentation betrachten, aber gerade dadurch zeigt er, was in uns geblieben ist.

Was bleibt, wenn wir alle Werkzeuge wegnehmen?

In den vorangegangenen Teilen haben wir eigentlich ein Experiment durchgeführt. Wir haben die Präsentation genommen und begonnen, ihr all das zu nehmen, was wir normalerweise damit verbinden. Wir haben den Raum, die Bühne, den Projektor weggenommen. Wir haben die Folien weggenommen. Wir haben die PowerPoint Vorlagen weggenommen. Wir haben die zwanzig oder dreißig Minuten weggenommen. Schließlich haben wir sogar die Vereinbarung weggenommen, die zu Beginn einer traditionellen Präsentation stillschweigend zwischen Vortragendem und Publikum getroffen wird: Jetzt spreche ich, und ihr seid hier, um mir zuzuhören. Es blieben zwei Menschen, ein paar Minuten und etwas, das der eine dem anderen zeigen wollte. Dennoch haben wir festgestellt, dass von der Präsentation erstaunlich viel übrig geblieben ist. Vielleicht haben wir die Präsentation bisher am falschen Ort gesucht. Die Präsentation ist nicht in den Folien. Die Präsentationskompetenz ist im Menschen. Die Elevator Presentation ist gerade deshalb interessant, weil sie mit fast laborähnlicher Genauigkeit zeigt, woraus diese Kompetenz besteht.

Aus der Aufzugsituation lässt sich die Präsentation zurückentwickeln

Stellen wir uns die Situation noch einmal vor. Wir treffen jemanden auf einer Konferenz, bei einem Geschäftstreffen oder tatsächlich in einem Aufzug. Wir wissen, dass das, was wir tun, für diese Person interessant sein könnte. Wir haben vielleicht anderthalb Minuten Zeit. Was passiert in uns? Zuerst versuchen wir zu verstehen, mit wem wir sprechen. Dann wählen wir aus, was für ihn relevant sein könnte. Wir formulieren unsere wichtigste Aussage. Wir entscheiden, welche Informationen notwendig sind, damit er sie versteht. Wir ordnen diese Informationen in einer bestimmten Reihenfolge. Wir beobachten, wie er reagiert. Wenn er fragt, antworten wir. Wenn er bei etwas aufhorcht, halten wir vielleicht inne. Wenn wir sehen, dass er es bereits versteht, erklären wir es nicht weiter. Und schließlich versuchen wir zu erkennen, ob etwas entstanden ist, das es wert ist, fortgesetzt zu werden. All das geschieht vielleicht in neunzig Sekunden. Aber wenn wir uns diese Abfolge genauer ansehen, finden wir darin fast das gesamte System der Präsentationskompetenz.

Storylining: erst denken, dann kürzen

Eine der wichtigsten Fähigkeiten für die Elevator Presentation ist zweifellos das Storylining. Nicht, weil wir vor einem anderthalbminütigen Gespräch eine detaillierte Storyline zeichnen müssten. Sondern weil das strukturierte Denken die Kürze ermöglicht. Wenn ich nicht weiß, was woraus folgt, scheint alles wichtig. Wenn ich meine Aussage nicht kenne, reihe ich Daten aneinander. Wenn ich das Problem nicht kenne, kann ich auch meine Lösung nicht relevant machen.

Und wenn ich nicht weiß, wohin ich will, wird es auch schwer sein, den Punkt zu erkennen, an dem ich aufhören muss. Storylining ist daher nicht nur eine Methode zur Bearbeitung von Präsentationen, sondern die Voraussetzung für die Selektion. Ich kann nur das selbstbewusst weglassen, dessen Ganzes ich verstehe. Deshalb erfordert eine kurze Präsentation paradoxerweise oft mehr Nachdenken als eine lange. Ich muss nicht weniger wissen, ich muss genauer wissen, was ich weiß.

Slidewriting – ohne Folien

Während einer Elevator Presentation gibt es natürlich keine Folien. Das Denken des Slidewritings funktioniert dennoch. Eine grundlegende Aufgabe einer professionellen Folie ist es, zwischen Thema und Aussage zu unterscheiden. „Digital Transformation.“ Das ist ein Thema. „In der nächsten Phase der Digitalisierung brauchen wir nicht neue Systeme, sondern die Vernetzung der bestehenden Systeme.“ Das ist bereits eine Aussage. In der Aufzugsituation geschieht dasselbe.

Wir haben wenig Zeit, daher ist jeder Satz, der nur benennt, worüber wir sprechen, aber nichts darüber aussagt, besonders teuer. Die beim Slidewriting erlernte Frage bleibt also auch im Aufzug bei uns: Was ist meine Botschaft? Und wenn wir darauf mit einem einzigen klaren Satz antworten können, sind wir bereits in einer ganz anderen Situation. Nicht, weil unser Pitch fertig ist, sondern weil wir wissen, was wir zeigen wollen.

Storytelling: Etwas, das die Aufmerksamkeit weiterführt

Auch die Geschichte verschwindet nicht, nur weil wir keine Zeit haben, eine Geschichte zu erzählen. Im Gegenteil. Vielleicht wird gerade dann wirklich sichtbar, dass Storytelling keine Sammlung von Anekdoten ist. Eine Geschichte ist im Grunde genommen eine Veränderung. Es gab einen Zustand, dann ist etwas passiert, deshalb ist jetzt etwas anderes möglich oder notwendig. In einem kurzen Geschäftsgespräch reicht das oft völlig aus.

Man braucht keinen Helden, keine dramatische Wendung, keine Drei-Akt-Struktur. Aber man braucht eine interpretative Bewegung, die den nächsten Satz für die andere Person interessant macht. Storytelling ist in dieser Situation vielleicht nicht einmal in erster Linie Aufmerksamkeitserregung, sondern Weiterführung der Aufmerksamkeit. Wir zeigen, warum ein Gedanke aus dem anderen folgt. Und dabei lassen wir die Möglichkeit offen, dass die andere Person mit einer Frage in die Geschichte eintritt.

Audience Perspective: Es gibt keine allgemeine Elevator Presentation

Es muss klargestellt werden, warum die Idee eines perfekt auswendig gelernten Elevator Pitches problematisch ist. Denn es gibt kein allgemeines Publikum. Wenn wir allen denselben Text erzählen, sprechen wir in Wirklichkeit nicht zu unserem Publikum. Wir geben eine kurze Beschreibung über uns selbst ab. Die Präsentationskompetenz wechselt hingegen immer die Perspektive. Was bedeutet das, was ich vertrete, für diesen Menschen? Das ist keine Manipulation. Es geht nicht darum, dass wir jedem etwas anderes behaupten. Die Sache bleibt dieselbe, der Blickwinkel ändert sich. Dasselbe Gebäude sehen wir von der Straße aus anders als vom zwanzigsten Stock des gegenüberliegenden Hochhauses. Kein Bild ist falsch. Es werden einfach andere Informationen sichtbar.

Ein guter Präsentator kann das. Er verändert nicht die Realität zugunsten des Publikums. Er findet die Perspektive, aus der das Publikum Zugang erhält. Das ist eine der wichtigsten Kompetenzen der Elevator Presentation.

Presenting: wenn wirklich nur du bleibst

Und schließlich ist da der Vortragende. In einer traditionellen Präsentation können viele Dinge helfen. Da ist die Folie, das Bild, die Corporate Identity, die Daten, das Video, die visuelle Struktur, die vorbereitete Reihenfolge. In einer Aufzugsituation gibt es davon fast nichts. Du bleibst. Das bedeutet aber nicht, dass du jetzt plötzlich besonders charismatisch werden musst. Im Gegenteil, in einer kurzen, persönlichen Geschäftssituation ist besonders schnell spürbar, wenn jemand eine Rolle spielt.

Die übertriebene Selbstsicherheit, die einstudierte Geste, das Auswendiglernen, das um jeden Preis verkaufen wollen. Die wahre Kompetenz des Presenting kommt hier vielleicht sogar ihrem ursprünglichen Sinn näher: präsent sein. Auf die andere Person achten, ihre Reaktion wahrnehmen. Nicht nur erzählen, sondern auch zuhören. Etwas vertreten, ohne es dem anderen aufzwingen zu wollen. Und wissen, wann man aufhören muss.

Das Präsentationstraining lehrt keine Sätze

Von hier aus wird auch klarer, was wir von einem professionellen Präsentationstraining erwarten sollten. Natürlich kann man eine Elevator Presentation üben. Es lohnt sich sogar. Wir können versuchen, in dreißig Sekunden zu formulieren, was wir tun. Dann in einer Minute, dann in zwei Minuten. Wir können es verschiedenen Leuten erzählen, beobachten, wo wir ihre Aufmerksamkeit verlieren. Nach welchem Satz sie fragen. Wo wir anfangen, Fachjargon zu verwenden, welchen Teil wir zu sehr erklären. Und wo der Punkt ist, an dem wir schon längst hätten aufhören sollen. Aber das Ziel des Trainings ist nicht die Erstellung eines einzigen perfekten Textes. Denn nach der ersten unerwarteten Frage reicht dieser Text nicht mehr aus. Das wahre Ziel ist es, in der Situation kompetent zu werden.

Das Training ist eine Werkstatt, keine Drehbuchfabrik

Deshalb ist es vielleicht besser, sich das Präsentationstraining als eine Werkstatt vorzustellen. Wir erhalten keine fertigen Sätze. Wir lernen, Werkzeuge und Denkweisen zu benutzen. Mit Storylining strukturieren wir. Mit Slidewriting lernen wir, in Behauptungen zu denken. Mit Storytelling schaffen wir einen Zusammenhang. In der Audience Perspective suchen wir nach Relevanz.

Und beim Presenting lernen wir, all das als Mensch zu vertreten. Und natürlich gehören zu einem vollständigen Präsentationskompetenzsystem auch Design und die Verwendung von PowerPoint. Bei der Elevator Presentation brauchen wir sie gerade nicht – aber das macht die Situation besonders interessant. Denn es stellt sich heraus: Ein Teil des im Präsentationstraining erworbenen Wissens funktioniert auch dann, wenn die Präsentation verschwindet. Das ist einer der besten Beweise für kompetenzbasiertes Wissen.

Wir bilden keine Präsentations-Gurus aus

Professionelle Präsentationskompetenz bedeutet nicht, aus jeder Kommunikationssituation eine Präsentation zu machen. Im Gegenteil. Wer Präsentationen wirklich versteht, muss nicht immer präsentieren. Er weiß, wann ein Deck gebraucht wird. Er weiß, wann ein Diagramm ausreicht. Er weiß, wann ein Whiteboard besser ist. Er weiß, wann drei Folien nötig sind. Und er weiß auch, wann man den Laptop zuklappen und einfach reden sollte.

Das ist wichtig, weil Kommunikationswerkzeuge leicht beginnen können, die Kommunikation zu bestimmen. Wir haben PowerPoint, also erstellen wir eine PowerPoint. Wir haben eine Stunde Zeit, also füllen wir eine Stunde. Wir haben dreißig Folien, also gehen wir dreißig Folien durch. Kompetenz bedeutet aber gerade, dass wir das Werkzeug benutzen, nicht das Werkzeug uns. Die Elevator Presentation ist ein radikales Beispiel dafür. Kein Werkzeug. Was kannst du jetzt?

Kompetenz macht frei vom Werkzeug

Und vielleicht gelangen wir hier zur wichtigsten Erkenntnis des Artikels. Ein gutes Präsentationstraining macht uns nicht immer abhängiger von Präsentationstechniken. Im Gegenteil, es macht uns frei, sie dann und so zu verwenden, wie wir sie brauchen. Wenn nötig, bauen wir eine vierzigseitige Board-Präsentation auf. Wenn nötig, erstellen wir eine einzige Folie. Wenn nötig, schreiben wir eine dreiseitige E-Mail.

Wenn nötig, fassen wir ein Problem in zwei Minuten in einem Meeting zusammen. Und wenn uns im Aufzug jemand fragt: „Und was machen Sie eigentlich?“, fangen wir nicht an, verzweifelt darüber nachzudenken, wie man die ersten fünf Folien der Unternehmenspräsentation mündlich wiedergeben könnte. Wir sehen die andere Person an und antworten. Weil wir wissen, was wir vertreten. Wir wissen, was davon für sie relevant sein könnte. Und wir wissen, dass wir jetzt nicht alles sagen müssen.

Die beste Elevator Presentation ist die, die schnell aufhört, eine Präsentation zu sein

Es gibt nämlich einen besonderen Moment, der bei einer Elevator Presentation vielleicht der größte Erfolg ist. Wir sagen zwei, drei Sätze. Die andere Person unterbricht: „Moment mal. Wie meinen Sie das?“ Und von diesem Moment an passiert etwas anderes. Wir unterhalten uns. Er fragt, wir antworten. Er bringt seine eigene Erfahrung ein, wir ändern die Perspektive. Es stellt sich heraus, welcher Teil ihn wirklich interessiert, und die Kommunikation wird zweiseitig.

Das heißt, die gute Elevator Presentation erfüllt ihre Aufgabe paradoxerweise vielleicht dann, wenn sie aufhört, eine Präsentation zu sein. Wir haben nichts verkauft, wir haben nicht alles gesagt, wir sind nicht zu einem perfekt einstudierten Schlusssatz gekommen. Etwas Wichtigeres ist passiert: Die Möglichkeit der Fortsetzung ist entstanden.

Wenn die Präsentation den Aufzug verlässt

Deshalb geht es bei der Elevator Presentation letztendlich vielleicht gar nicht um den Aufzug und nicht in erster Linie um die Kürze. Sondern darum, was mit einer erlernten Kompetenz geschieht, wenn sie wirklich zu unserer eigenen wird. Storylining funktioniert nicht mehr nur, wenn wir eine Präsentation planen. Das Denken in Behauptungen bleibt nicht in den Slide-Headlines stecken.

Storytelling schaltet sich nicht ab, wenn wir keine Zeit haben, eine Geschichte zu erzählen. Die Audience Perspective verschwindet nicht am Ende der Präsentation. Und Presenting wird langsam einfach zu Präsenz. Die Kompetenz verlässt mit uns den Vortragsraum, sie ist im Meeting, im Kundenanruf, in der E-Mail, auf dem Konferenzflur, beim Networking-Event. Und ja, manchmal auch in einem Aufzug.

Vielleicht ist der Begriff Elevator Presentation deshalb gar nicht so widersprüchlich. Im Gegenteil. Er zeigt, was der letztendliche Sinn der Präsentationskompetenz ist. Nicht in jeder Situation zu präsentieren, sondern in jeder Kommunikationssituation erkennen zu können: Zu wem spreche ich, was ist für ihn relevant, was will ich zeigen, wie viel ist dafür nötig – und wann muss ich ihm das Wort übergeben. Das Präsentationstraining kann also vor einer Folie beginnen. Aber es wird dann wirklich wertvoll, wenn wir keine Folie mehr brauchen, um klar zu kommunizieren. Denn das wichtigste Präsentationswerkzeug ist am Ende nicht PowerPoint. Sondern der Mensch, der weiß, was er sagen will – und auch in der Lage ist zu bemerken, wem er es sagt.

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